Heuristik, son zamanlarda üzerinde yoğunlaştığım ilginç bir alan. Özellikle sosyal ve günlük psikolojide kullanılıyor. Heuristik terimi, bireyin bir sorunla karşılaşıp karar vermek noktasına geldiğinde doğruluğu kesin olmayan, ama çoğu kez etkili görünen bir takım cevaplar oluşturma sürecini anlatıyor.
Diyelim ki bir labirentin tam ortasında duruyorsunuz, yapacağınız ilk hareket ne olurdu? Yüzde 99'unuz eliyle duvara dokunup sağa doğru yürümeye başlayacaktır.
Peki ama neden sola değil de sağa?
Diyelim ki size, kilitli bir kapıyı açmak üzere, doğru anahtarın da içinde bulunduğu bir tomar anahtar verilse, heuristiklerden birisi, kilidin şekline bakarak buna benzer görünen anahtarları denemek olabilir. Rasyonel tutum ise anahtarları bir bir denemektir. Birinci halde kısa yoldan bir çözüm bulunabilir veya bulunamaz. Ama ikinci halde, çözüm kesindir.
Zihinsel kestirmeler olarak beliren heuristikler, rasyonel yaklaşımlarla karşıtlık gösterir.
Mesela size aklımdan bir sayı söylediğimi hemen ardından da sizin bir sayı söylemenizi istediğimi farz edelim.
Benim sayım 10.254, hemen siz de bir sayı söyleyin.
Kaç dediniz?
Yüzde 90 ihtimalle söyleyeceğiniz rakam onbinler hanesinden bir sayı olacaktır.
Peki neden? Neden sadece 3 veya 5 değil de benim sayıma yakın bir sayı söylediniz?
Karar verme sürecinde beynimiz kısa yoldan, basitleştirici stratejiler izler. Örneğin, veri veya enformasyonların tümü dikkate alınmaz, yetersiz verilerle yetinilir, tüm seçenekler gözden geçirilmez. Sonunda az çok kabul edilebilir, fakat yanlı sonuçlara ulaşılır. (Tversky ve Kahneman, 1974)
Bu zihinsel kestirmeler satış alanında sıkça kullanılır. Mesela bir markete deterjan almak için girdiğimizde rasyonel olan hem kaliteli hem de makul fiyatı olan bir ürünü almaktır değil mi? Peki böyle mi olur? Elbetteki hayır!
Mağazaya adımınızı attığınız andan itibaren dekorasyon ve düzenlemeler sizi hemen pahalı ürünlerin önüne götürecektir. Daha hesaplı, işletmeye daha az kar bırakan ürünler ya en alt rafta veya en üst rafta veya mağazanın en uzak noktasındadır. Siz yine de hesaplı ürüne yöneliyorsunuz diyelim, bu defa "Yüzde 20 bedava, indirimli ve kampanyalı fiyat" gibi sihirli sözcüklere takılırsınız. Burada bir başka heuristik devreye girer. Mağazadan çıkarken sepetinizde pahalı ürünler vardır ve siz mutlusunuzdur.
Peki zihinsel kestirmeler işe alım süreçlerinde de etkili midir? Kesinlikle "evet". Şimdi baştaki anahtar örneğini hatırlayalım. Elinizde bir pozisyon var ve bu pozisyona başvuran 50 kişi var diyelim. Görüşmeci kendince en makbul adaylara öncelik tanıyacak ve onların kendi öngörüsünü doğrulamasını beklercesine daha balık sorular soracaktır. (Bkn. Uzman Psikolog Tarık Solmuş, Görüşme Yanlılıkları)
Son olarak şunu söylemek isterim insanın olduğu yerde duygular ve önyargılar her zaman galip gelmiştir.
İyilikle kalın...
